Les premiers Etats Généraux de l'ASP se sont déroulés à la CCI de Paris le 19 Janvier 2005.
250 professionnels, éditeurs, intégrateurs, hébergeurs, PME, grands comptes, administrations, se sont retrouvés pendant toute la journée pour écouter les spécialistes de ce marché en pleine croissance.
Tous ont manifesté leur très grande satisfaction pour la qualité de l'organisation et pour la richesse des contenus des conférences et des nombreux ateliers.

Par Emmanuel IFERGAN (Edatis)

C’est fin 1999, deux ans après notre sortie de l’Ecole Polytechnique, que Gaël Personnaz et moi-même décidons de nous lancer dans la grande bulle Internet. Très vite rejoints par Thomas Krotkine, collègue de Gaël à Selftrade, l’entreprise Edatis est créée en février 2000, avec comme vocation de fournir des services informatiques « e-business » aux entreprises (E-Business Data Information Services).

Avec un financement initial de 250 K€ (qui ne fut pas sans péripétie… le krach étant passé par là) bouclé en juillet 2000 – exclusivement familial –, et grâce à la confiance d’un premier client C-MesCourses, l’activité démarre incluant prestations de conseil, développements à façon, et – déjà – la première fourniture de services d’e-mailing en ASP (Application Service Provider).

Mais fin 2000, tout se précipite : l’activité n’est bien sûr pas rentable, et souffre d’un manque de focus évident, et nous prenons peu à peu conscience que du haut de nos 25 ans, il va nous falloir rapidement acquérir des réflexes professionnels bien loin de nos études théoriques. Début 2001, l’entreprise passe tout près du dépôt du bilan : dans un dernier sursaut, nous nous donnons 3 mois pour recentrer l’entreprise autour d’une prestation unique (la fourniture de services d’email marketing) et décrocher un contrat susceptible de viabiliser durablement l’exploitation.
Nos efforts et une sacrée dose de chance paieront, lorsque Voyages-SNCF.com, décide de nous confier sa base de 250 000 clients et la gestion de sa newsletter – Edatis participant jusqu’à aujourd’hui encore au formidable développement du 1er site de e-commerce en France.
Cette expérience fondatrice a été structurante du développement d’Edatis, autofinancé depuis bientôt 5 ans. Malgré plusieurs tentatives de levées de fond rapidement avortées entre 2002 et 2004 dues à une frilosité trop grande des capitaux-« risqueurs » (!), nous avons fait le choix à la différence de la plupart de nos concurrents, d’un développement durable reposant sur la confiance de nos clients.
Depuis lors, bien des choses ont changé, l’offre d’Edatis acquérant une dimension CRM globale en s’étendant aux solutions de tracking media et à l’ad-serving, d’analyse d’audience, ou même récemment de gestion commerciale. Mais notre objectif reste toujours le même : fournir un service de qualité tant en terme purement technique, qu’au niveau de l’accompagnement au meilleur prix pour nos clients.
Certes, il n’a pas toujours été facile de convaincre nos clients des avantages du modèle ASP par rapport au modèle traditionnel lourd et dépassé de l’internalisation de logiciels rendus rapidement obsolètes par l’accélération du développement technologique. Et aujourd’hui encore, bien que les signaux émis par les mastodontes historiques de l’informatique (IBM, Oracle, et plus récemment Microsoft) convergent tous vers une mutualisation des ressources informatiques sur Internet, il nous arrive parfois de buter sur la méfiance et le syndrome classique du « personne n’a jamais été viré pour avoir acheté IBM ». Mais cela n’a finalement pas entamé la forte croissance de l’entreprise, regroupant aujourd’hui plus de 50 collaborateurs dans 5 agences différentes. Bien au contraire, notre vision et les choix effectués depuis bientôt 6 ans nous permettent d’envisager sereinement les 5 prochaines années.
Début 2006, Edatis entamera une nouvelle phase de son développement, marquée par l’international – avec l’ouverture de 3 agences aux Pays-Bas, Espagne et en Italie – et la poursuite de nos efforts de R&D, avec le lancement de la première solution de gestion de BDD marketing online professionnelle (sélection/comptage, ETL…) pour une souplesse d’utilisation encore plus grande de nos solutions, et le lancement de notre solution de Bid Management pour permettre à nos clients de profiter au maximum de l’explosion du marché publicitaire des liens sponsorisés.
Alors que nos concurrents parlent trop souvent introduction en bourse, levées de fonds, toute l’équipe d’Edatis dont l’expertise, la compétence et l’esprit de service est louée par le marché n’est animée aujourd’hui – comme hier – que par un seul objectif : permettre à nos clients, où qu’ils soient en Europe, TPE comme grands comptes, d’exploiter le plus efficacement possible les possibilités révolutionnaires du Web pour le développement de leurs entreprises.
La – lente mais réelle – révolution de l’informatique mutualisée est en marche.

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Microsoft va offrir une version hébergée de Windows Office
En réponse à l’alliance Google - Sun Microsystems, Microsoft annonce le lancement prochain de Windows Live et Office Live, les versions en ligne de son logiciel d'exploitation et de son logiciel de bureau. Après le .NET Framework et Web services en 2000, le nouveau projet de grande envergure de Microsoft s’appelle "Live software".
Windows Live inclura des services gratuits, financés par la publicité : Windows Live Mail, Windows Live Messenger, Windows Live Safety Center, scan online de spyware et autres problèmes. Office Live, construit sur la technologie Windows Sharepoint, sera proposée en version beta début 2006 et vise d’abord le marché des TPE de moins de 10 employés, ne voulant pas héberger de serveur. En plus d’un site Web hébergé gratuitement, avec des outils pour le concevoir et jusqu'à 10 comptes mail de 2 gigaoctets, un abonnement payant à un service de collaboration permettra de créer des sites multiples, sécurisés et partagés. Un autre abonnement donnera accès à 22 outils de collaboration d'affaires, dont Mojo, nouvel outil gratuit permettant d’agir sur les documents du bureau en temps réel, ceux-ci demeurant sur le bureau du créateur, pas sur un serveur de Microsoft. Les clients seront invités à enrichir Office Live avec leurs propres logiciels, par exemple de CRM et ou de comptabilité.
Le CEO Steve Ballmer avait annoncé cette transition : "Nous nous déplaçons d'un monde où nous fournissons des bits, à un monde où nous fournirons des bits et des services à travers Internet". Microsoft a tranquillement institué cette approche depuis 1999 : fonction Watson de Windows XP de reporting des problèmes logiciels vers Microsoft et son réseau de partenaires, téléchargement de XP Service Pack 2, synchronisation de la fonction d'aide de Microsoft Office avec les mises à jour régulières, upgrade fréquent de MSN Messenger.
Dans le même sens, la connexion de la Xbox aux réseaux larges bandes fut un pari audacieux. Avec 2 millions de joueurs reliés aujourd’hui, Microsoft annonce une nouvelle étape pour le jeu en live avec la sortie de Xbox 360 le 22 novembre avec un unique bouton donnant accès à la communauté, aux scores, au chat, aux mails… Le tableau de bord de Xbox 360 encouragera les utilisateurs à acheter du contenu numérique en ligne entre deux parties.
Les nouveaux services de Microsoft Live sont actuellement testés par des entreprises cobayes, et ont montré leur talon d’Achille lors de la conférence de presse de présentation : ils reposent sur la fiabilité d’une connexion large bande.

Entretien avec Denis Pombriant
Managing Partner Beagle Research Group

Le Lundi 12 septembre 2005 restera comme une ligne de démarcation profonde et nette dans l’histoire de l'industrie du logiciel d'entreprise, à l’image de l'astéroïde frappant la terre il y a 65 millions d'années: Siebel a accepté son acquisition par Oracle et Salesforce.com a ouvert sa conférence d'utilisateurs de Dreamforce. Les deux événements sonnèrent comme le dénouement de deux romans : celui d'Oracle et celui de la rivalité liant Salesforce.com et Siebel. Oracle a abandonné ce jour toute prétention d'être le principal innovateur de l’industrie logiciel tandis que Salesforce.com se couronnait. Laissez-moi expliquer pourquoi le facteur déterminant ne fut pas tant la technologie mais le business model et la finance.
Depuis les années 80, Oracle a dominé le développement d’application : d'abord sa base de données puis plus tard ses outils et ses applications d'affaires d'entreprise fixèrent les normes d’informatisation des grandes compagnies. Oracle engendra de nombreuses compagnies de logiciel – dont Siebel et Salesforce.com- qui ont essentiellement suivi le même modèle de développement de grandes suites du logiciel, coûtant des millions pour les entreprises en licences d’exploitation, configuration, installation et formation des utilisateurs.
Salesforce.com a défié ce modèle vieillissant avec un slogan bravache et arriviste "La fin du logiciel", se transformant en une compagnie à croissance très rapide et en société cotée en seulement six ans. Oracle, Siebel et autres se sont contentés du rôle de dinosaures agonisant.
Lundi a changé tout cela avec la présentation par Salesforce de sa deuxième innovation majeure marquant une nouvelle rupture technologique. Appforce et ApplicationExchange mettraient définitivement un terme à la manière pénible et onéreuse de construire les logiciels. Salesforce a brièvement annoncé que ses utilisateurs et partenaires pourraient maintenant employer son architecture selon leurs envies, pour construire leurs propres applications. Plus important encore, Salesforce.com à travers ApplicationExchange permet d’évaluer, de noter et d’acheter pour son usage personnel des applications faites par d'autres, fonctionnant au sein du service hébergé. Toutes les applications construites de cette manière ont les mêmes bases de données sous-jacentes, environnement de fonctionnement, allure, impression et sécurité. Elles peuvent être adaptées en utilisant les outils qui ont servi à les construire.
Globalisation
Pour la première fois, le développement de logiciel n'exige plus un investissement lourd dans l'infrastructure : seuls un PC, une connexion Internet et un navigateur sont nécessaires. Avec une barrière d’entrée si basse, nous pouvons raisonnablement penser qu’un essaim de nouvelles applications, développées de l'autre côté de la planète dans des économies au coût du travail plus bas, vont attaquer le marché. Mais cela signifie également que si vous avez un garage ou une chambre d’ami et un PC, vous pouvez aussi être dans les affaires.
Il est également important d'observer qu'avec un marché en ligne pour le logiciel d'entreprise -- ce qu’est ApplicationExchange dans les faits- les investissements marketing et commerciaux vont significativement diminuer, notamment pour les compagnies naissantes et cela aura un effet profond sur la communauté du capital risk. Salesforce.com démontre également comment les applications développées indépendamment en utilisant sa technologie de plateforme pourraient s’intégrer sans l’aide de la communauté des intégrateurs de systèmes.
La Nouvelle Économie Du Logiciel
En bref, Salesforce.com a présenté lundi au monde une nouvelle économie du logiciel, tandis qu’Oracle abandonnait l'innovation et une semaine après que Microsoft ait plus ou moins fait la même chose. Le CEO de Salesforce.com, Marc Benioff, a comparé Oracle à Computer Associates (CA) la compagnie qui a racheté de nombreuses compagnies de logiciel de serveurs centraux à la fin de l'ère « serveur central ». La stratégie de CA était d’exploiter le filon de la maintenance jusqu'à ce que les clients passent aux systèmes de serveur-client. Maintenant, Oracle, la compagnie qui a mené la charge contre les bases de données relationnelles et les serveurs-client, se trouve dans une position semblable.
Pourquoi des compagnies comme Oracle et Microsoft, qui sont pleines de personnes intelligentes, se mettraient dans des positions si suicidaires ? Les compagnies sont fondées sur deux conceptions : la façon dont elles font de l'argent et combien elles peuvent marger. La communauté financière veut simplement connaître comment votre modèle a travaillé les 90 derniers jours. C’est pourquoi décliner un business model est si aléatoire.
Observons que chaque modèle successif a offert des coûts inférieurs aux acheteurs - et des marges inférieures pour les fournisseurs. Finalement, il semble bien plus facile pour une compagnie de creuser et d’exploiter une base installée que de changer son modèle et de rééduquer la communauté financière en fonction de nouvelles réalités.
Ainsi plutôt que des transitions douces d'une ère à une autre, nous observons des événements sismiques. Ces choses peuvent prendre des années – une décennie pour le serveur-client. Il reste du travail pour construire ce modèle, Salesforce.com n'est pas le seul joueur et ne sera peut-être pas celui qui ira jusqu’à la ligne de but. Mais une décennie pourrait être trop longue. J'ai commencé à écrire au sujet de ce nouveau modèle il y a deux ans dans un White Paper appelé "le nouveau garage". Je suis très étonné qu’hier arrive si vite.

A l’ocasion du lancement de Summer ’05, "La Lettre des ASP" a rencontré Parker Harris, Executive Vice President Technology, de la société salesforce.com

Quelle est la stratégie actuelle de Salesforce.com par rapport à son positionnement au moment de sa création il y a 6 ans ?
Salesforce.com concentre ses développements sur ses deux positionnements originels : Les applications CRM à la demande et la création d’un nouvel environnement applicatif, qui est un moyen fort de différenciation par rapport à ses concurrents en CRM. La stratégie de Salesforce.com ne prévoit pas de développement en propre d’applications ERP, HR ou Finance.

Quels sont les avantages de la solution Salesforce.com de CRM à la demande ?
Les utilisateurs des services sales ont besoin d’applications rapides, personnalisables, et offrant des possibilités étendues d’intégration : API (Application Program Interface) adaptées, développement de web services …
Salesforce.com vise à étendre en permanence les fonctionnalités de CRM à la demande et à les rendre plus proches du besoin client. Customfroce 2.0 permet à tous les utilisateurs de créer facilement des fonctionnalités d’analyse, de gestion et de prévision personnalisées sans avoir à programmer de ressources. Salesforce.com a une vision en continue de ce qui est utilisé par les utilisateurs et du pourcentage des utilisateurs qui l’utilisent. Salesforce.com a des équipes dédiées prêtes à intervenir chez ses clients pour comprendre et à remédier à une sous-utilisation des fonctionnalités de ses solutions.
En septembre dernier, Salesforce.com a annoncé le lancement de Supportforce.com, intégré à l’offre de services CRM, et qui répond aux besoins des entreprises en matière de centres d’appels ou de centres de contacts mondiaux, supports techniques, intégration de voix sur IP, support via le web, …

Quelles sont les intentions de Salesforce.com sur le marché des environnements applicatifs ?
Le nouvel environnement applicatif Multiforce permet de faire fonctionner simultanément plusieurs applications à la demande multi-tâches dans le même environnement Salesforce et de passer facilement d’une application à une autre. Multiforce est également une plate-forme où il est possible de construire des applications à la demande, sans aucune programmation, en utilisant toujours les mêmes modèles de données, systèmes de sécurité et interface utilisateur. Salesforce.com redéfinit à travers Multiforce les notions de développement et de personnalisations d’applications.

Quelle est la stratégie de développement internationale de Salesforce.com ?
Salesforce.com possède actuellement des bureaux aux Etats-Unis, en Europe et en Asie (avec une présence très forte au Japon). Le Data Center se trouve actuellement en Californie, un autre est en construction sur la côté est des Etats Unis. La construction d’un troisième data Center est prévue pour l’Europe.

Imaginer que les pré requis pour lancer un éditeur de logiciel puissent être changer à l’origine de manière drastique. Cela ouvrirait une nouvelle période d’innovation avec des bénéfices tangibles et une meilleure productivité des capitaux investis...
Modifier les modes de développement et de déploiement des logiciels influe, bien évidemment, sur la manière dont l’industrie conçoit et délivre ses produits.
Denis Pombriant, analyste réputé, nommé « influenceur de l’année 2003 » nous livre sa vision pour restructurer l’industrie du logiciel d’entreprise.

Déverticaliser l’industrie du logiciel professionnel .
Depuis 30 ans, de nombreuses industries ont connu un processus de déverticalisation provoquant une séparation entre les activités de production et de promotion/distribution. Cette tendance, liée à la fois à des besoins de réduction des coûts et de spécialisation, n’a pas été observée dans l’industrie logicielle, où chaque vendeur développe et vend ses produits. Ce schéma a provoqué le développement d’une industrie d’intégration qui « tricotent » les systèmes pour que les clients puissent profiter d’un semblant d’automatisation de leur business.

Un besoin omniprésent de modularité
Une demande d’applications de plus en plus sophistiquées, visant à remplacer les décisions humaines par des calculs analytiques suivant les règles du marché et une demande de modularité accrue ont entraîné le développement de systèmes labyrinthiques et fragiles. L’impact organisationnel fort de ces systèmes nécessite une comparaison entre les pratiques internes et les meilleures pratiques, qui devrait être effectuée en amont d’une implémentation mais qui est souvent effectuée dans le même temps, provoquant perte de temps et augmentation des coûts. Le développement de standards généralisés, dictant comment les applications doivent s’interfacer dissuadera chaque vendeur de développer des architectures modulaires sans cohérence avec les autres. Une fois cette stratégie d’intégration globale en route, les industries seront fortement incitées à déverticaliser, à se spécialiser et à séparer les activités de production et de promotion/distribution.

Les éditeurs de logiciels
Les éditeurs logiciels, analystes des besoins du marché, offriront une suite fédérée d’applications de source multiple et des services d’hébergement. Tous les développeurs du portfolio développeront selon les standards de l’éditeur, qui sera responsable de la qualité de l’assemblage face au client. Les éditeurs pourront prendre le rôle de capitaux risqueurs, en investissant dans des sociétés de développement pour enrichir leur offre de fonctionnalités.

Les développeurs logiciels
Les développeurs conserveront la plupart des activités de R&D. Des innovateurs ayant une connaissance approfondie de secteurs et de process spécifiques se spécialiseront sur ces niches, comblant les manques des larges suites existantes. En externalisant leurs fonctions sales et marketing à un éditeur, les développeurs pourront offrir des fonctionnalités accrues et des services post-implémentation, qui représenteront une part plus importante de leur activité, sans risquer la stabilité de leurs systèmes.

De nombreux concurrents pour les vendeurs de logiciels
Dans ce schéma éditeur-développeur, les vendeurs devront travailler avec des partenaires de développement et leur ouvrir leurs architectures et leurs API (Application Program Interface) comme le font déjà SalesFroce.com et NetSuite. Tous les vendeurs devront choisir entre les métiers d’éditeur et de développeur : tous n’auront pas la masse critique pour devenir éditeur.

Les défis pour les intégrateurs de systèmes (SI)
Mis en concurrence avec des développeurs logiciel offrant leur expertise métier, les SI seront moins affectés car les clients auront toujours besoin d’assistance pour l’implémentation. Les SI évalueront différentes opportunités : devenir éditeur, mettre en place des partenariats forts, ou capitaliser sur leur expérience pour s’intégrer au portfolio d’éditeurs.

Les défis pour les capitaux risqueurs (VR)
L’accès à la chaîne de distribution des éditeurs diminuant les besoins en sales/marketing pour les nouvelles sociétés de développement et l’application hébergée leur permettant de réduire leur risque en homogénéisant leur cible commerciale, la demande individuelle en capitale risque diminuera. Les VR devront quitter un positionnement limité au conseil et au financement pour se rapprocher de l’édition. Des portfolios existants de fonds de capital risque devront être rationalisés et intégrer des partenariats avec les éditeurs émergeants.

Restructuration de l’industrie
La consolidation sera menée non pas par les entreprises les plus grandes et reconnues mais par des relatives startups ayant relevé le défi du ON-demand computing, qui continue d’augmenter l’efficacité et de réduire les coûts au niveau des applications individuelles. Ce phénomène se fera ressentir au niveau du développement et de l’intégration des applications.
Dans le schéma éditeur-développeur, moins de capital sera nécessaire pour financer une nouvelle idée. Le risque sera plus équitablement réparti entre l’entité de développement et le financier, qui sera l’éditeur et aura une meilleure vision du marché.
Le développeur pourra se concentrer sur les besoins clients, accroître son expertise sectorielle.
Les ressources utilisées aujourd’hui de manière redondante et la créativité seront libérées pour le développement de nouvelles applications et de nouveaux services pour des niches émergentes. Le contrôle financier sera entre des mains qui comprennent mieux le marché, ce qui évitera la frénésie observée avant l’éclatement de la bulle Internet.

Denis Pombriant est le fondateur et le directeur du Beagle Research Group, une entreprise de recherche et de conseil sur le marché du CRM. En 2003, il a été cité comme l’un des dirigeants les plus influents de l’industrie du CRM, par CRM Magazine.

Le marché de l'ASP a payé l'éclatement de la bulle internet. Au début, les conditions de son décollage n'étaient pas toutes réunies, et le marché des PME s'était moins développé que prévu. Aujourd'hui, l'ASP redémarre sur une base plus structurée. Les technologies haut débit et de sécurité ont beaucoup progressé.

Les applications sont désormais conçues pour Internet, et non plus adaptées pour fonctionner sur le Web. Les annonces d'offres à la demande de grands acteurs, tels IBM ou HP, cautionnent le marché. Nous sommes au début d'un changement de modèle économique de la vente du logiciel. Ceux qui ont survécu à l'éclatement de la bulle seront gagnants.

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